Le fournisseur de solutions de pare-feu nouvelle génération* vient d’étendre à de nouveaux pays – dont la France – le contrat de distribution régional qui le liait au grossiste Westcon.
Une initiative qui devrait se traduire par une couverture terrain améliorée pour la marque, qui continue d’être distribuée par Exclusive Networks et Miel, et par le recrutement de nouveaux partenaires.
Parmi les facteurs motivant cet élargissement de son réseau de distribution : la forte croissance de la société. Après un exercice 2013 marqué par une hausse de 55% de ses facturations, Palo Alto a continué de publier des croissances comprises entre 45 et 50% sur les trois premiers trimestres de son année fiscale 2014 (et des pertes tout aussi impressionnantes**).
Le rachat pour 200 millions de dollars en avril dernier de Cyvera, un éditeur israëlien qui a développé une technologie de prévention contre les attaques inconnues (zero-day) que Palo Alto a prévu d’intégrer dans sa plateforme firewall justifie également de recruter et de former des spécialistes de ce domaine.
À noter que l’équipementier avait déjà renforcé son offre en lançant il y a 18 mois sa technologie Wild Fire, un système de bac à sable destiné à neutraliser les attaques persistantes avancées (APT). Fonctionnant en SaaS (sur un cloud privé ou public), cette offre remporterait un grand succès, selon Danilo Labovic, vice-président Europe du Sud du fournisseur.
Pour mieux capter de nouveaux partenaires et fidéliser les partenaires existants, Palo Alto vient d’apporter plusieurs améliorations à son programme partenaires (baptisé NextWave), avec notamment la mise à disposition d’une version mobile de son application d’enregistrement d’affaires, une simplification de son barème de remises et l’instauration d’une prime à la performance permettant de bénéficier de remises additionnelles en fonction d’objectifs définis à l’avance (quantitatifs mais aussi qualitatifs).
Par ailleurs, une nouvelle accréditation technique avant-vente permet aux partenaires de muscler leurs capacités de démonstration, notamment en produisant des audits de risques (dits rapports AVR) et en donnant accès à sa console d’administration pour que les clients se rendent compte des potentialités de sa technologie (via son programme de démonstration UTD).
Implanté depuis 2009 en France, Palo Alto est représenté localement par une équipe d’une quinzaine de personnes (dont cinq binômes commercial/avant-vente). La marque revendique une cinquantaine de partenaires actifs certifiés dont 7 Platinum, 7 Gold et une quarantaine de Silver (un chiffre qui évolue à la hausse ou à la baisse régulièrement). Parmi ses partenaires les plus impliqués, Palo Alto France cite Nomios, Novidys et Telindus.
*La technologie des Pare-feu Palo Alto Networks n’est pas fondée sur la surveillance des ports et des protocoles mais sur la reconnaissance des applications (près de 2.000 reconnues à ce jour).
**Si l’on s’en tient à la norme comptable GAAP, Palo Alto Networks a publié au troisième trimestre des pertes nettes de 139 millions de dollars pour un chiffre d’affaires de 150,7 M$. Des pertes qui s’expliquent par le rachat de Cyvera (200 M$) et le réglement (pour environ 175 M$) du litige sur les brevets Juniper. « Des dépenses très exceptionnelles et très stratégiques pour Palo Alto Networks car elles nous libèrent du contentieux avec Juniper et elles nous permettent d’enrichir notre plate-forme de sécurité avec une solution qui vise le end-point », souligne Danilo Labovic.
Ça n’a d’ailleurs pas l’air d’affoler le marché qui continue de faire monter l’action. Celle-ci a doublé de valeur en moins d’un an atteignant près de 88 dollars en fin de semaine (à quelques jours des résultats du quatrième trimestre fiscal).
Mise à jour du 8 septembre
Contrairement à ce que nous avions écrit initialement, Westcon n’est pas le second mais le troisième grossiste de Palo Alto en France après Exclusive Networks et Miel.